Astuces de vente 2/3 - Traiter les objections

Les objections commencent toujours par un NON !

Ce "non" intervient évidemment bien souvent au mauvais moment :

- Lorsque le commercial a déjà fait de nombreux efforts de concentration et d'attention.
- Lorsqu'il a déjà investit beaucoup de temps avec l'acheteur
- Peut-être a-t-il déjà fait des concessions en négociation
Ou bien à l'inverse,... pensait-il que la vente était déjà jouée, il avait trop confiance...

Psychologiquement, l'effet de ce "non" va être déstabilisant. Et pourtant....
C'est bien là, qu'un bon commercial doit démontrer toute sa valeur.

Lorsque que l'effet émotionnel est là, pour diminuer les effets, la seule solution rapide est de revenir à des choses structurées, logiques, ("Revenir les pieds sur terre") comme par exemple une méthode, un processus précis à appliquer sans se poser de question.

Ce processus est un enchaînement de question d'approfondissement qui doit nous amener à comprendre le sens caché de cette objection.

Exemple: "votre prix est trop élevé" peut cacher :
- je n'ai pas le budget ce mois ci
- c'est bien trop cher par rapport à ce que je vais en faire
- mon chef va me dire que j'ai mal négocié
- c'est ridicule, je peux faire autrement 

Une fois compris le sens caché de sa vraie objection, une belle phrase de transition avant de répondre pourrait être :
"Si je trouve une solution pour lever ce point, seriez-vous prêt à continuer votre démarche d'achat avec nous ?"
Cette phrase a plusieurs sens :

1. Valider qu'il n'y ait pas d'autres points à traiter avant de continuer la démarche de vente
2. Remettre l'acheteur dans une dynamique positive avant de finaliser sa réponse
3. Se permettre d'évaluer ses vraies chances d'aboutir pour gérer au mieux son temps et ses priorités

En résumé :
Traiter les objections c'est :
- Démontrer sa stabilité émotionnelle, sa confiance, son contrôle d'attitude
- Démontrer sa capacité à appliquer un processus de questionnement pour trouver la vraie raison
- Saisir cette opportunité pour avancer avec confiance vers la conclusion
- Optimiser son temps et ses ressources

La semaine prochaine, nous examinerons l'intérêt d'appliquer un processus qui produit des résultats prévisibles.

En savoir plus sur les techniques de vente

Astuces de vente-1

Quelle est la première qualité d'un bon vendeur ?
Il doit vendre...trivial me direz-vous !

Le travail d'un vendeur ne commence-t-il pas quand l'acheteur dit non ?

Effectivement tant que l'acheteur dit oui, le vendeur gère simplement un achat; sa valeur ajoutée reste limitée.

Pour avoir entraîné de très nombreux commerciaux, j'ai constaté que les axes d'amélioration sont bien souvent les mêmes :

1. La qualité des questions à valeur ajoutée
2. Le processus de traitement des objections
3. La qualité du processus de vente

Je m'explique :

1.  C'est la qualité des questions qui donne la qualité des réponses.

Voici des exemples d'information absolument nécessaire à obtenir pour poursuivre confortablement le processus de la vente :
La motivation du client : son Intérêt  à acheter et sa motivation profonde

Sachez écouter

L'intérêt du client, c'est les avantages attendus pour répondre à son besoin.
      Exemples : un véhicule confortable qui consomme peu, une montre sport en acier avec chronomètre.

L'intérêt du client, c'est aussi de comprendre pourquoi il en a besoin.
      Exemples : faire 1000 kms par semaine pour des raisons professionnelles, faire de la plongée sous-marine tous les weekends.

La motivation profonde, c'est ce qui le conduit au fond de lui à vouloir cet objet ou ce service.
      Exemples : Diminuer son empreinte carbone sur la planète, montrer aux autres qu'il est sportif, et qu'il fait de la plongée (besoin de reconnaissance des autres, ou bien d'affirmation de soi).

En ayant ainsi une meilleure connaissance du principal intérêt de l'acheteur et de ce qui le guide dans la vie, le commercial va ainsi valoriser son offre de façon personnalisée. Sa communication sera d'autant plus efficace et finalement il augmente ses chances de convaincre.

Prenez des notes

Il existe 7 autres catégories d'information à obtenir comme: le processus d'achat, la liste personnes qui vont influencer la décision...

La semaine prochaine dans : astuces de vente -2 :  Traiter habilement des objections pour en faire des opportunités de clôturer la vente !

Solutions pour apprendre et s’entraîner
Des questions ? Ecrivez-moi en suivant ce lien

Vous valez beaucoup plus que vous ne croyez !

Beaucoup de gens pensent que ce qui fait la différence entre 2 sociétés  concurrentes c'est principalement la valeur des femmes et des hommes qui la composent: son potentiel humain !

Comment valoriser ce potentiel ?

Pour de nombreuses sociétés, la masse salariale représente 30-40% de son chiffre d'affaires.
Autrement dit sur un plan strictement financier, on pourrait dire que:

• la valeur contributive d'une personne, c'est environ 3 fois son salaire avec les charges

Des études ont également montré que les personnes les plus contributives sont toujours celles qui sont les plus constructives face aux changements et aussi qui savent utiliser au mieux leurs compétences sous la pression (et pas seulement au calme quand tout va bien...).

Comme tous les salariés n'ont pas toutes ces qualités, ils n'ont pas tous une même valeur contributive, même à salaire équivalent.

Les plus contributifs qui font que les choses arrivent (les A) représentent en moyenne 11% des effectifs de la société.
Ceux qui sont moyennement contributifs (qui regardent les choses se faire, les B) sont en moyenne 55% des effectifs.
Et ...ceux qui se demandent ce qui s'est passé (les C), sont mentalement ailleurs. Ils sont 34% !!
(Sources Les Echos Oct 2008)

Alors combien valent réellement les A et les B?
Que faire avec les C ?

Sur qui allez vous investir en accompagnement, coaching, et formation ?
Quelle est la valeur ajoutée d'une bonne formation ?

Réponse:

• un salarié rémunéré 2000 € net coute en réalité 3800 € charges incluses.
• Sa vraie valeur ajoutée et contributive est environ 3 fois ses coûts donc 11 400 €/mois

En supposant bien sûr qu'il ne s'agit pas d'un salarié de catégorie A: sa valeur serait encore beaucoup plus importante.

Cette perspective redonne du sens à la formation continue et replace les choses dans le bon contexte. On ne fait pas de la formation pour du bien être ou se faire plaisir. C'est parce qu'on doit obtenir de meilleurs résultats dans un monde de plus en plus compétitif.

Si cette personne gagne 10% de son temps en efficacité, elle fait gagner 1140 € de valeur ajoutée par mois à l'entreprise... disons 10 000 € /an pour un salarié qui est rémunéré 2000 € net/mois.

Alors qu'allez-vous faire ?
Investir dans votre formation et/ou celle de vos collaborateur ? ou regarder les choses se faire ?

Vous voulez me rencontrer ? Véritable séance de coaching gratuit, la prochaine conférence gratuite que j'anime aura lieu  mardi 17 avril à Saint Laurent du Var.


Renseignement : Cliquez ICI.

"Valoriser son potentiel, c'est construire son avenir."

Pouvoir de la Vision

Souvent je demande aux dirigeants et managers, quel est votre Vision d'entreprise ou votre Vision personnelle ?

80% des réponses sont imprécises.

Et pourtant comme l'a dit Sénèque: "Il n'y a point de vent favorable pour celui qui ne sait où aller".

La réponse est souvent floue, car pour la majorité des gens, leur vie est souvent floue, .....leur vie ou leurs affaires. Il va y avoir les élections présidentielles, l'économie est au ralentie, l'accélération des changements technologiques va toujours en augmentant et l’impact sur notre vie quotidienne est bien réelle.

La Vision  c'est quoi ? Pourquoi ai-je utiliser le mot pouvoir ? Faisons un peu de Français:

Pouvoir, c'est la contraction de "Pour-Voir".

Vision, c'est l'action de Vie. "Sion" vient du latin "action". Comme par exemple; permis-sion, adhé-sion, signifie "action d'adhérer" ou bien "action de permettre".

Avoir une vision claire, c'est se permettre d'agir sur sa vie, de voir le future désirée de sa Vie. C'est prendre sa vie en main.

Est-ce que je veux mon futur comme la photo gauche ou celle de droite ?

Je veux changer les choses

Ma vie doit devenir plus calme et sereine

• Quelques règles:
• Choisir une échéance proche (6 à 9 mois)
• Écrivez ou mieux dessinez là
• Une fois que vous la "Voyez clairement", listez les choses à faire qui vont vous y conduire

Votre Vision, c'est ce que sera votre vie, quand toutes ces choses à faire auront été couronnées de succès.

Vous souhaitez être coaché  pour définir votre Vision , donner plus de sens à votre vie, à vos actions ?
Vous avez décidé d'agir et ne plus subir ?
Une question à poser ?
Contactez-moi par mail en suivant ce lien ...Pou-Voir votre nouvelle Vie-Sion

Venez me rencontrer de façon anonyme lors de ma prochaine conférence. Le sujet y sera abordé :-)

Moins de stress et plus de motivation

Diminuer sa pression et motiver les autres en même temps, est-ce possible ?

Vos collaborateurs ou vos collègues reviennent sans cesse vers vous, et vous avez des difficultés à finir votre travail en cours ?
Vous en êtes vraiment fatigués, et voulez changez les choses ?

La solution est une technique simple issue des 30 principes pour diminuer son stress et ses soucis:
Demandez à vos collaborateurs ou collègues, de venir vous en ayant préparés leurs réponses aux questions suivantes:

1. Quel est le problème exact ?
2. Quel en sont la/les cause ?
3. Quelles sont 3 solutions possibles ?
4. Ensemble, vous conviendrez ensuite de la meilleure solution possible,
5. Vous prendrez ensemble la décision et si vous êtes le manager, n'oubliez pas de rajouter:

"Et comment puis-je t'aider ?"

Vous en retirerez rapidement les bénéfices suivants:

• Du temps gagné, et votre propre travail avance plus rapidement
• Moins de stress et de pression soit plus de disponibilité pour les autres: vous améliorez vos relations et êtes perçu comme quelqu'un d'accueillant sur qui compter
• Vous motivez votre équipe, vous la responsabilisez car c'est elle qui trouve et construit la solution

Appliquons de bonne méthode de motivation, et nous serons plus léger !

Se méfier des apparences pour motiver

« On ne voit bien qu'avec le cœur. L'essentiel est invisible pour les yeux. » Saint Exupéry

Souvent, j'entends les questions suivantes:

-Comment motiver cette personne   ?

-Je ne la comprends plus, j'ai fait pourtant beaucoup de choses pour cette personne. Quoi faire de plus ?

La réponse n'est pas dans les apparences, où la façon de faire. On va devoir aller chercher en profondeur, dans l'Etre de la personne, avec son coeur.

Tout d'abord, pourquoi l'essentiel est-il invisible des yeux ? Parce-que les apparences sont trompeuses.

Regarder cette courte vidéo amusante pour comprendre:

Pour comprendre l'autre en profondeur, trouver ses vrais facteurs de motivation, voici 3 familles de question à enchainer:

1-  Questions factuelles (exemples):
-   Parlez-moi de votre expérience sur ce sujet
-   Que pensez-vous de l'équipe, de vos résultats ?

2-  Questions de motivation (exemples):

-   Pourquoi avez-vous fait de telles études ?
-   Qu'est-ce qui vous a conduit à faire ce choix ?

3-  Questions de valeurs (exemples):

-   Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui débute dans la vie ?

-   Parlez-moi de votre plus belle réussite. Que vous a-t-elle appris sur la vie ? sur vous ?

-    Racontez-moi une expérience où vous avez dû donner le meilleur de vous-même, vous dépasser. Qu'en avez-vous retiré ? Comment pourriez-vous le faire partager à d'autres ?

- Et si c'était à refaire, comment le feriez-vous ?

Ce qui nous conduit dans la vie, ce qui nous influence dans nos actes et nos décisions, ce sont nos valeurs fondatrices. Pour motiver quelqu'un, il ne s'agit pas d'imposer, de lutter contre la volonté de l'autre.

Au contraire, aller dans son sens, l'accompagner dans ce qui l'a construit: ses valeurs.

Un excellent entrainement que je propose pour s'améliorer dans ce domaine: Leadership et Management

Livre blanc à télécharger gratuitement sur ce thème: c'est là

Autres articles de ce blog proche de ce sujet:
Remettre l'Homme au coeur de l'entreprise

Bonnes résolutions 2012

En cette nouvelle année qui commence, je vous invite à une réflexion sur l’engagement de son entourage sur un projet commun.

Qui dit engagement, dit intérêt personnel et commun, investissement et par voie de conséquence, réussite sur des résultats. 

• Comment définir l’engagement des employés et pourquoi les managers doivent-ils s’en préoccuper ? Comment les entreprises encouragent- elles l’engagement ? 

• Comment une entreprise peut-elle dépasser l’engagement individuel de chaque employé et instaurer une culture d’entreprise de cohésion sociale à laquelle les employés adhèrent pleinement ?

 Je vous invite à me donner votre propre définition de l’engagement. Et vous, qu’en est-il de l’engagement au sein de votre entreprise ? 

Pour augmenter la productivité,  les performances collectives et individuelles, générer de l’enthousiasme et faire en sorte que ses collaborateurs aient envie de travailler ou de se dépasser, en tant que manager ne doit-on pas commencer par montrer l'exemple et s’engager soi-même ? (vis à vis de soi et vis à vis des autres)

  "Les managers qui souhaitent renforcer l’engagement doivent être convaincus de son existence et agir en conséquence. Ce que vous pensez des autres, affecte directement le comportement des autres. Si vous souhaitez qu’ils changent, vous devez d’abord modifier vos propres attitudes à leur égard et traduire ces changements dans votre comportement."

Dale Carnegie

"Regardez les gens comme ils devraient être et ils deviendront ce qu'ils sont capables d'être" 

Goethe

En savoir plus, télécharger le livre blanc sur l'engagement, en suivant ce lien.

Pour comprendre ce que ça peut changer pour vous: regardez cette courte vidéo en 2 parties.

J'en profite pour vous présenter mes meilleurs voeux. Que cette nouvelle année soit pour vous un transformation positive aussi belle et à l'image de ce que vous avez vu sur cette vidéo.