Traiter les objections-2

Les objections commencent toujours par un NON !

Ce" non" intervient évidemment bien souvent au mauvais moment:

- Quand le commercial a déjà fait de nombreux efforts de concentration et d'attention.
- Il a déjà investit beaucoup de temps avec l'acheteur
- Peut-être a-t-il déjà fait des concessions en négociation
Ou bien à l'inverse,...... pensait-il que la vente était déjà jouée, il avait trop confiance...

Psychologiquement, l'effet de ce non va être déstabilisant. Et pourtant....
C'est bien là, qu'un bon commercial doit démontrer toute sa valeur.

Lorsque que l'effet émotionnel est là, pour diminuer les effets, la seule solution rapide est de revenir à des choses structurées, logiques, ("Revenir les pieds sur terre") comme par exemple une méthode, un processus précis à appliquer sans se poser de question.

Ce processus est un enchainement de question d'approfondissement qui doit nous amener à comprendre le sens caché de cette objection.
Exemple: votre prix est trop élevé.....
peut cacher:
- je n'ai pas le budget ce mois ci
- c'est bien trop cher par rapport à ce que je vais en faire
- mon chef va me dire que j'ai mal négocié
- c'est ridicule, je peux faire autrement 

Une fois compris le sens caché de sa vraie objection, une belle phrase de transition avant de répondre pourrait être:
"Si je trouve une solution pour lever ce point, seriez-vous prêt à continuer votre démarche d'achat avec nous ?"
Cette phrase a plusieurs sens:

1. Valider qu'il n'y a pas d'autres points à traiter avant de continuer la démarche de vente
2. Remettre l'acheteur dans une dynamique positive avant de finaliser sa réponse
3. Se permettre d'évaluer ses vraies chances d'aboutir pour gérer au mieux son temps et ses priorités

En résumé:
Traiter les objections c'est:
- Démontrer sa stabilité émotionnelle, sa confiance, son contrôle d'attitude
- Démontrer sa capacité à appliquer un processus de questionnement pour trouver la vraie raison
- Saisir cette opportunité pour avancer avec confiance vers la conclusion
- Optimiser son temps et ses ressources

La semaine prochaine, nous examinerons l'intérêt d'appliquer un processus qui produit des résultats prévisibles.

Astuces de vente-1

Quelle est la 1ére qualité d'un bon vendeur ?
Il doit vendre...trivial me direz-vous !

Le travail d'un vendeur ne commence-t-il pas quand l'acheteur dit non ?

Effectivement tant que l'acheteur dit oui, le vendeur gère simplement un achat; sa valeur ajoutée reste limitée.

Pour avoir entrainé de très nombreux commerciaux, j'ai constaté que les axes d'amélioration sont bien souvent les mêmes:

1. La qualité des questions à valeur ajoutée
2. Le processus de traitement des objections
3. La qualité du processus de vente

Je m'explique:

1.  C'est la qualité des questions qui donne la qualité des réponses.

Voici des exemples d'information absolument nécessaire à obtenir pour poursuivre confortablement le processus de la vente:
La motivation du client: son Intérêt  à acheter et sa motivation profonde

Sachez écouter

L'intérêt du client, c'est les avantages attendus pour répondre à son besoin.
      Exemples: un véhicule confortable qui consomme peu, une montre sport en acier avec chronomètre.

L'intérêt du client, c'est aussi de comprendre pourquoi il en a besoin.
      Exemples: faire 1000 kms par semaine pour des raisons professionnelles, faire de la plongée sous-marine tous les weekends.

La motivation profonde, c'est ce qui le conduit au fond de lui à vouloir cet objet ou ce service.
      Exemples: Diminuer son empreinte carbone sur la planète, montrer aux autres qu'il est sportif, et qu'il fait de la plongée (besoin de reconnaissance des autres, ou bien d'affirmation de soi).

En ayant ainsi une meilleure connaissance du principal intérêt de l'acheteur et de ce qui le guide dans la vie, le commercial va ainsi valoriser son offre de façon personnalisée. Sa communication sera d'autant plus efficace et finalement il augmente ses chances de convaincre.

Prenez des notes

Il existe 7 autres catégories d'information à obtenir comme: le processus d'achat, la liste personnes qui vont influencer la décision,....

La semaine prochaine dans: astuces de vente -2:  Traiter habilement des objections pour en faire des opportunités de clôturer la vente !

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