Vous êtes commercial, dirigeant de TPE ou professions libérales ?
Un
processus de vente est une méthode qui conduit à obtenir des résultats prévisibles.
Chaque produit, chaque service a un cycle de vente. Autrement dit une durée entre le 1er contact avec l'acheteur potentiel et le moment où la vente s'effectue.
A chaque étape du processus de vente, on observe un pourcentage de perte, jusqu'à la conclusion.
Par exemple:
Un produit A a un cycle de vente de 3 mois.
Le processus de vente se décrit ainsi:
- 50 nouveaux contacts génèrent
- 30 démonstrations qui donnent lieu à
- 20 propositions
- 7 propositions aboutissent entre les mains du décisionnaire final
- 3 ventes sont gagnées
En résumé, quelque soit votre produit/service, votre marché et le commercial, des statistiques se vérifient.
A quoi peuvent servir ces statistiques ?
- Prévoir l'avenir pour éviter les mauvaises surprises financières.
Compte tenu de la marge générée par chaque vente, il est possible de prévoir sa marge mensuelle et vérifier si celle-ci couvre bien ses frais (salaires, charges, frais généraux).
- Se donner la possibilité d'analyser les écarts pour comprendre et établir un plan d'action correctif.
- Transférer rapidement les compétences aux nouveaux entrants.
- Se donner les moyens de d'évaluer le retour sur les investissements marketing qui vont contribuer à générer ou faciliter les 1er contacts.
BONNES VENTES !
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