Il doit vendre...trivial me direz-vous !
Le travail d'un vendeur ne commence-t-il pas quand l'acheteur dit non ?
Effectivement tant que l'acheteur dit oui, le vendeur gère simplement un achat; sa valeur ajoutée reste limitée.
Pour avoir entraîné de très nombreux commerciaux, j'ai constaté que les axes d'amélioration sont bien souvent les mêmes :
- La qualité des questions à valeur ajoutée
- Le processus de traitement des objections
- La qualité du processus de vente
- C'est la qualité des questions qui donne la qualité des réponses.
La motivation du client : son Intérêt à acheter et sa motivation profonde
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| Sachez écouter |
L'intérêt du client, c'est les avantages attendus pour répondre à son besoin.
Exemples : un véhicule confortable qui consomme peu, une montre sport en acier avec chronomètre.
L'intérêt du client, c'est aussi de comprendre pourquoi il en a besoin.
Exemples : faire 1000 kms par semaine pour des raisons professionnelles, faire de la plongée sous-marine tous les weekends.
La motivation profonde, c'est ce qui le conduit au fond de lui à vouloir cet objet ou ce service.
Exemples : Diminuer son empreinte carbone sur la planète, montrer aux autres qu'il est sportif, et qu'il fait de la plongée (besoin de reconnaissance des autres, ou bien d'affirmation de soi).
En ayant ainsi une meilleure connaissance du principal intérêt de l'acheteur et de ce qui le guide dans la vie, le commercial va ainsi valoriser son offre de façon personnalisée. Sa communication sera d'autant plus efficace et finalement il augmente ses chances de convaincre.
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| Prenez des notes |
Il existe 7 autres catégories d'information à obtenir comme: le processus d'achat, la liste personnes qui vont influencer la décision...
La semaine prochaine dans : astuces de vente -2 : Traiter habilement des objections pour en faire des opportunités de clôturer la vente !
Solutions pour apprendre et s’entraîner
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